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コラム 集客

インターネットで集客する前に絶対外せない鉄則はこれ!

投稿日:2017年7月22日

株式会社ライフタイム・アスリートです。

 

最近、あるトレーナーさんからネット集客についてご相談を頂きました。

どんな相談だったかというと

 

『ブログからのお問い合わせは増えたけど、売上が上がらない。。。』

 

というご相談です。

 

実は、ネット集客がある程度出来ているトレーナーさんでもこの悩みを抱えています。

そして、ほとんどのトレーナーさんがネット集客を始める前にするべき鉄則となるあることをしていないことが原因で売上が上がっていません。

 

その鉄則とは、

 

「ネット集客をする前に販売システム(仕組み)をしっかりと作る!」

 

というものです。

 

『はい?』

 

と思ったあなたは、ネット集客をする前に今、提供しているサービスを見直した方が良いかもしれません。

 

今回は、インターネットで集客する前に絶対外せない鉄則についてお話したいと思います!

インターネットで集客する前に絶対外せない鉄則とは?

インターネットで集客する前に絶対外せない鉄則は、

 

販売システム(仕組み)をしっかりと作る!

 

これだけです。

 

この話をすると、多くのパーソナルトレーナーさんが、

 

『パーソナルトレーニングという商品する仕組みはありますけど。。。』

 

と言われます。

確かにパーソナルトレーニングは商品ですし、多くの方がそれを販売しています。

しかし、多くのパーソナルトレーナーさんが1回のパーソナルトレーニングセッションを単発で販売しているだけです。

これでは、販売システムがあるとは言えません。

 

これでは、売上は上がりません!

 

なぜなら、1回ずつ単発のパーソナルトレーニングの販売する方法では、売上がコントロールできないからです。

 

もう少し詳しく説明すると、パーソナルトレーニングに来てもらう回数を、クライアントに委ねることになり、コントロールすることが難しくなります。

パーソナルトレーニングの利用回数をコントロールできないということは、売上をコントロールできないということです。

つまり売上が安定しないのです。

 

パーソナルトレーニングは無形のサービスなので、物販のような有形のもの、特に定期配達のように安定させることは難しいです。

ですが、定期配達のよう決まった回数サービスを提供する形に近づけることは可能です!

 

この方法を含めて、商品やサービスを考えることが、販売システム(仕組み)を作るということです。

 

販売システム(仕組み)を作るための3ステップ

販売システム(仕組み)を作るためのステップは、以下の3つです!

  1. 販売する商品
  2. その商品を月に何回使うことが理想的なのか?
  3. 購入を検討している時に考えることは何か?

1.販売する商品

販売する商品はパーソナルトレーニングである場合が多いと思うので、パーソナルトレーニングで構いません。

ですが、この商品が

 

クライアントのどの悩みをどのような方法で解決するのか?

 

を明確にする必要があります。

1番もったいないコピーは、

 

『あなたの悩みに合わせて、オーダーメイドでトレーニングします!』

 

というものです。

これ、抽象度が高すぎて、パーソナルトレーニングを受けたことのある人でも、何をしてもらえるのか全く分かりません。。。

  • 短期ダイエット専門
  • 美脚専門
  • お腹痩せ専門

など、どんな悩みの人向けのサービスであるかを明確にする必要があります。

2.その商品を月に何回使うことが理想的なのか?

販売する商品が決まったら、次に考えることは、

 

その商品を月に何回使うことが理想的なのか?

 

を考えるということです。

 

パーソナルトレーニングの場合、ここもクライアントの状況に合わせて、柔軟に対応する。

というものが非常に多いです。

これ、やめて下さい!

 

なぜなら、クライアントにトレーニング回数を委ねることは結果が出にくくなるからです。

プロであるあなたは、目の前のクライアントが欲しい結果を、どのくらいのトレーニングをすると得られるかが分かっているはずです。

それなら、明確に

 

『週に○回、◯ヶ月トレーニングを続けると目標達成できますよ!』

 

と伝えてください。

これを事前に決めておくことが販売システム(仕組み)をつくる2つのステップです。

3.購入を検討している時に考えることは何か?

最後のステップは、

 

購入を検討している時に考えることは何か?

 

を事前に考えて置くということです。

 

あなたもそうだと思いますが、何かを購入するとき、人は恐怖を覚えます。

その恐怖とは、

 

『本当にこれを買ってもいいのかな?』

 

ということです。

購入をするということは、快楽なのですが、その前に買っても大丈夫かという恐怖がやってきます。

 

この恐怖は、クライアントが知らないことで起こります。

パーソナルトレーニングで言えば、

 

パーソナルトレーニングを受けて、目標達成できるかな?

 

ということです。

これは、クライアントの協力や努力も必要なので、絶対ではないのですが、過去の事例などから、おおよそ成功するパターンが分かっているはずです。

それを迷っている相手に話すことは有効な方法です。

 

その他には、保証をつけるなどして、その不安を取り除くという方法を取ることも出来ます。

これは、事前に購入を検討している時に考えることは何かを考えた結果生まれるのです。

 

RIZAP(ライザップ)の販売システム(仕組み)は秀逸!

パーソナルトレーニングの販売システムが非常に秀逸なモデルが

 

RIZAP(ライザップ)モデルです!

 

ライザップさんは、先ほどの3つ点を全て網羅しています。

  • 販売する商品 → 短期ボディメイク専門
  • その商品を月に何回使うことが理想的なのか?→ 月に8回(2ヶ月16回)
  • 購入を検討している時に考えることは何か?→ 痩せなかったらどうしよう(全額返金保証)

となっています。

これ以外にもライザップさんの販売システムは色々と優れているのですが、今回ご紹介した仕組みを参考にするだけでもかなり売上が上がります!

 

販売システム(仕組み)を変えて、売上が1.6倍で安定!

弊社がコンサルティングをさせていただいたマイクロジムは、ブログとホームページからある程度の集客が出来ていました。

パーソナルトレーニングを1回ずつの単発売りしていたので、売上が安定しませんでした。。。

 

そこで、色々と相談をさせて頂き、パーソナルトレーニング込みの月額制に変更しました。

もともと沢山の顧客をお持ちだったので、月額制に変更は色々と大変でしたが、月額制に完全移行して、売上が移行前の1.6倍に伸びました!

 

さらに、クライアントのトレーニング回数が決まったことで、前よりも結果が出るクライアントが増え、口コミから問い合わせが来るという好循環が起こりました。

 

さらにさらに、月末に翌月の月会費の入金があるため、売上も安定して、今ではスタッフを雇用するか検討しています。

 

このように、販売システムを再構築することで、商品が同じでも売上が大きく変わるのです。

 

このシステムを作り上げるのは、スタート時が1番ラクです。

今回ご紹介したジムのように、既存クライアントにシステム変更をご納得頂き、システム変更することは、時間も労力もかかります。

 

そうならないために、インターネットで集客を開始する前に、販売システム(仕組み)をしっかりと作り上げることが重要なのです!

 

まとめ

インターネットで集客をする場合は、まずは商品を含めた販売システム(仕組み)をしっかりと作ることが重要です!

 

販売システムを作ってからネット集客をしないと、せっかくお問い合わせを下さったクライアントをみすみす逃すことになりかねません!

 

集客は出来ているけど、売上が上がらない。。。

というあなたは、販売システムを見直してみてはいかがでしょうか?

 

販売システム(仕組み化)の再構築のコンサルティングは、弊社が最も得意とする分野の1つです。

販売システムの仕組み化をお考えのあなたは、ぜひ、ご相談下さい!

 

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