多くのセッション数やクライアントを獲得していないトレーナーからこんな声を聞きます。
その声とは、
『パーソナルトレーニングは料金が高いから売れない。。。』
というものです。
これはほとんどの場合、間違いです！！
なぜなら、マーケティングの世界で、
お客さまがその商品を買わない理由に価格を挙げた場合、
80％以上は違う理由だと言われているからです。
さらに言うと、ほとんどのパーソナルトレーナーがやっていないあることをアドバイスさせてもらうと、価格を変えていない、もしくは価格を上がっているのに、成約率が劇的にアップする事例が沢山出ています。
このことからも少し分かるのですが、
- 体験セッションから本セッションに進めない。。。
- 継続率が上がらない。。。
というパーソナルトレーナーの多くが
事前準備をしていないのが、原因でうまく成約に至っていないのです！
この準備不足が原因で、商品やサービスを購入していただくことが出来ていないのであって、提供する商品やサービスの価格が高いことが売れない原因ではないのです！
今回は、パーソナルトレーニングが売れないのは、料金が高いからではない理由についてお話したいと思います！
ほとんどのトレーナーが口頭のみで説明している！
体験セッションから、継続したセッションへと成約できないトレーナーさん
継続率がなかなか上がらないトレーナーさん
などパーソナルトレーニング事業が軌道になかなか乗らないトレーナーさんにインタビューをしてわかった共通点があります。
その共通点とは、
『クライアントへの説明を全て口頭で行っている』
ということです。
これ自体は悪いことではありません。
口頭だけで説明をして、高い成約率を誇っているトレーナーさんは大勢いますから。
では、なぜ、口頭の説明だけで、高い成約率を誇っているトレーナーさんと、そうでないトレーナーさんがいるのでしょうか？
その違いは、
クライアントが未来をイメージ出来る説明をしているか？
ということに集約されます。
成約率が高くないトレーナーさんは例外なく、全てを口頭のみで行っています。
そして、その説明が明るい未来をイメージできず、クライアントが疑問や不安を多く抱えている状態になってしまっています。。。
これでは、購入する側は不安で購入しないのも当然です！
自分が逆の立場で購入するかを考えれば、すぐ分かる！
全てを口頭のみで済ませていることが、ビジネスをする上でいかに危険なことかは、自分が逆の立場（購入者側）になれば、すぐ分かります。
例えば
- 自分の理想のカラダになるための期間とそれにかかる費用はどのくらいか？
- その期間を導き出した根拠はなんなのか？
- 設定された期間で結果が出なかったときはどうなるのか？
など、商品やサービスを購入するときには、必ずと言っていいほど、様々な疑問や不安が生まれてきます。
なぜなら、誰もが商品やサービスを購入して、失敗したくないからです。
Amazonレビューに代表される商品レビューや口コミサイトが人気の理由は、
購入後に後悔したくない！
という気持ちを誰もが持っていることが分かる良い例だと思います。
それなのに、自分が販売をする側になると、そのことがわからなくなってしまうのです。。。
その場しのぎの対応が多すぎる。。。
こうした疑問や不安を購入前に質問頂くと、ほとんどのトレーナーさんは答えることが出来ます。
ですが、この答えがその場しのぎの対応であるトレーナーが非常に多いのです。
つまり、システムとして、仕組みになっていないのです。
ある時は、全ての項目を説明して、ある時は、ある項目が抜けている状態で説明する。
これで成約率が一定になると思いますか？
誰もがこれを聞いたら、
『それじゃダメだろ。。。』
って思いますよね？
でも、これが普通に現場で行われているのが、パーソナルトレーニングの業界です！
そのため、口頭での説明が過不足なく出来、クライアントが未来をイメージ出来るトレーナーは多くのクライアントを獲得します。
ですが、口下手で説明が苦手なトレーナーは、クライアント獲得が思ったようにできないのです。
しっかりと資料を準備しただけで成約率が4倍以上！！
あるトレーニングジムでは、クーポンを発行して、初回から数回までのセッションを割引して、新規クライアントを獲得していました。
クーポンで安くパーソナルトレーニングを受けたクライアントに、正規料金をご案内すると価格を高く感じるため、成約率が悪いとトレーナーさんはヒアリング時に言っていました。
成約率は、20％ほどでした。
原因が事前の準備不足にあると感じたので、
クーポンで購入したチケットが終わる1回前と最終回に、クライアントに話す内容をしっかりと決め、お渡しする資料をしっかりと作ることをお伝えしました。
すると、
成約率が80％を越えました！！
なんと事前準備をしっかりとしただけで、4倍以上の成約率です！
そのトレーナーさんともお話しましたが、
『普段口頭で話していることを、視覚で分かるようにするだけでこんなに違うんですね！』
と、さらに
『当たり前かもしれませんが、成約までの流れ（システム）が出来るとやはり強いですね！』
とも言われていました。
そうなんです。
これが事前準備なんです！
何も難しいことをやるわけではありません。
相手のことを考えて、それに合った内容をしっかりと相手に伝わるかたちでご提供するだけです。
このあたり前のことが出来ていないので、パーソナルトレーニングが売れないのです。
もし、あなたのパーソナルトレーニングが売れないなら、それは価格のせいではありません。
価格のせいにする前に、まずは、クライアントの疑問に答えられているかを確認してみてください！
きっと改善点が見つかるはずですよ。
スポーツトレーニング事業のコンサルティングでは、このような内容のアドバイスもさせて頂きます。
セールスシステムを作ることで、集客後の成約率がグッと上がります！