パーソナルトレーナーが独立をする際に、1番関心があることは『売上』ではないでしょうか？
売上の悩みは、集客の悩みと同じくらい多くのトレーナーさんが悩む部分だと感じています。
この悩みはパーソナルトレーナーに限らず、どのビジネスでも共通する悩みなかもしれません。
なぜ、売上の悩みが多いと感じるかというと、多くのパーソナルトレーナーさんが、フリーランスになったけど、売上が思ったように上がらず、相談にいらっしゃるからです。
その時に質問することは、
「売上ってなんですか？」
っていう質問です。
売上に悩んでいるパーソナルトレーナーさんで、この質問にハッキリと答えられる人はほとんどいません。
ダイエットしたいと思っているのに、「ダイエットってなんですか？」って聞かれて、答えられない人はいないと思いますが、ビジネスの場合は結構こうしたことが起こっています。
売上でも、集客でもなんでもそうですが、そのものの正体が分かっていないと問題を解決することは出来ません！
今回は売上の正体についてお話したいと思います！
売上とは？
ご相談にいらっしゃったパーソナルトレーナーさんに
「売上ってなんですか？」
と質問をさせて頂くと、多くのパーソナルトレーナーさんが、
お客様に商品やサービスを提供したときにいただく代金のことです。
と答えて下さいます。
その次にお聞きするのは、
「売上ってどんな要素で出来ていますか？」
という質問です。
これを聞くと、『えっ？』ってなる場合がほとんどです。
この時点で売上の正体が分かっていないので、この問題を解決することが出来ないのです。
売上は3つの要素で成り立っている
売上は以下の3つの要素で成り立っています。
- 『顧客数』
- 『客単価』
- 『購入頻度』
『顧客数』は、あなたが担当しているクライアントの数です。
『客単価』は、あなたのクライアントが1ヶ月にトレーニングに支払っている金額です。
『購入頻度』は、あなたのクライアントが月に何回トレーニングをしてもらえるか？という回数です。
これはパーソナルトレーニングに限らず、全てのビジネスがこの3つの要素で成り立っていると言われています。
この売上の正体が分かっていないと、
『売上あげるぞ！』
と気合いを入れたところで、何をしていいか分からず、結局いつもと同じ売上って事になってしまいます。。。
身体を変える場合には、『食事』『運動』『休養』の3つの要素で成り立っているので、それぞれの要素を改善することで、なりたい身体に近づけています。
これと同じことが『売上』でも起こるのです！
3つの要素のそれぞれを改善していく
先程もお話したように、売上は『顧客数』『客単価』『購入頻度』の3つの要素で成り立っています。
『顧客数』を改善する
もし、『顧客数』が少ないのなら、顧客を増やすために集客を頑張る必要があります。
「ブログを書く」とか「チラシを撒く」とか「広告を出す」などなどやれることはいっぱいあります。
広報活動等をして、顧客数を増やす必要があるのです。
『客単価』を改善する
『もうこれ以上新規クライアントとトレーニングさせてもらう余裕が無い。。。』ということでしたら、パーソナルトレーニング料金の値上げを検討するべきかもしれません。
1人のパーソナルトレーナーが1ヶ月に行えるパーソナルトレーニングセッションの時間数の上限は決まっています。
そうなると時間的に上限に達した場合は、値上げしか方法はありません。
プロテインやサプリメント、他のサービスを加えて、クロスセルという方法で単価を上げるという方法もありますが、クライアントが必要としているサービスでない場合も少なくないので、パーソナルトレーニング料金の値上げを検討するのが王道ではないでしょうか？
『購入頻度』を改善する
購入頻度は、「月に何回トレーニングをしてもらえるか？」ということでした。
つまり、月に何回クライアントがトレーニングに来てくださっているかを知る必要があります。
多くのパーソナルトレーナーさんは、クライアントに月のトレーニング回数を委ねています。
それを変えたのが、最近ではライザップです。
週に2回、月8回のトレーニングというのを決めたのです！
これを聞くと、『トレーナー側で決めてズルい！』なんて思う人もいるかと思いますが、2ヶ月で結果を出すために必要な回数を考えての結論なので、ズルいとかはありません。（笑）
ただ、マーケティングの観点から見ると「絶妙だな」って感じです！
弊社では、週1回のパーソナルトレーニングセッションで結果を出すことに決めているので、週1回でプランニングをして、『短期間で結果がほしい！』というクライアントには、トレーニング回数を増やすことをご提案しています。
改善方法は無数にあります！
実は、売上を上げるための方法は無数にあります。
ですが、まずはご自身で売上の正体を知らないと売上を上げることは絶対できません！
売上の3つの要素は、
- 『顧客数』
- 『客単価』
- 『購入頻度』
です。
それぞれ分析して、評価して、改善点を見つけて、改善方法をどんどん試してみてください！